华人第一风水名师闫禹林老师自2011年1月1日开始担任北京大爱康健生物科技有限公司的投资顾问，专门负责完成大爱康健公司销售任务代理商的奖励策划咨询（包括免费给经销商命理咨询和祖坟风水调理）；所有从2011年元旦开始、闫禹林老师便停止了八字命理教学和风水教学业务，同时也停止了终身命理预测与起名业务。目前、闫禹林老师只从事企业风水调整和富贵级别之阴宅选址，具体服务项目如下：
1、 小型企业风水调整与化解收费：6万元人民币（在两个工作日内完成）。
2、 富贵级别之祖坟阴宅选址：16万元人民币（在六个工作日内完成、不包括祖坟迁址与下葬）。
3、 大中型企业风水调整与化解收费：30万元人民币（在四个工作日内完成）。
4、 大富大贵级别（福主的儿子或孙子至少出一个省部级领导或出一个亿万富翁）祖坟阴宅选址：100万元人民币（在六个工作日完成、由闫禹林老师亲自为福主办理祖坟迁址与下葬）。
重点说明：以上所有风水调理业务，均由华人第一风水名师闫禹林老师亲自调整。关于八字命理预测和起名、改名业务，会在2014年1月1日重新恢复；届时、北京大爱康健投资策划有限公司和北京大爱康健风水用品有限公司也会在北京正式成立，闫禹林老师将会与大爱康健集团的董事长：李云峰先生同时坐镇于北京、为全世界有缘之客户提供一流的命理预测与风水服务。
北京大爱康健生物科技有限公司终身投资顾问
华人第一风水名师闫禹林老师通知于2011年元旦
装饰公司的家装顾问是干什么的？
随着社会发展速度越来越快，人们过上了小康生活，人们开始买房，买车。生活越来越好。如今房地产市场火爆，房价飙升，人们对于买房也是非常热衷，但是有的朋友想要投资房子，想要买房装修，自己却没有精力，没有时间，甚至对于房产一窍不通。那你可以交给装修顾问，帮你解决房产问题。不禁有朋友问了什么是装饰顾问，今天小编为大家介绍的是装饰顾问是什么，
家装顾问是让客户加深对公司的印象，使之对公司品牌产生认同感的一类工作者。家装顾问的工作内容中最重要的一点就是将客户导入公司，然后交接给设计师。至于何种模式和渠道开拓业务，那么就看除了公司这个自身的良好品牌是你的后盾之外的事儿了。
家装顾问工作内容
1、负责对楼盘考察、分析，寻找和开发客户，并对客户展开针对性的宣传与咨询，引导客户到公司咨询与消费。
2、负责与楼盘开发商、售楼部、物业之间建立并维护关系，方便自己能自由进出楼盘并展开营销动作。
3、利用公关优势与楼盘洽谈合作做活动。在楼盘里派发、摆放资料，做广告宣传等。组织本人负责楼盘交房活动。配合其他家装顾问的楼盘交房和公司大型活动。
4、负责和楼盘客户的交流沟通，从客户的需求点出发，向客户提供顾问式的咨询服务，并引出公司产品的优势、特点。
5、配合销售部门的全程客户跟踪回访工作，完善工地营销的各项动作，及时协调客户与其他部门的衔接。
6、负责了解竞品公司的各项动向，包括活动优惠、楼盘竞争动作、话术、楼盘开发户数统计、工地施工工艺情况，并书面记载、上报。
具体主要工作内容
一、透明报价。造家装饰采用的是透明报价，即人工费、辅材费、主材费、设计费、工程管理费、税金是分别列明的，并非像传统装饰公司一样是把所有费用和利润糅合在一起报，这样能让业主知道自己的每一分钱花在什么地方。人工费、辅材费、主材费是业主的装修成本，设计费和工程管理费是我们的服务报酬，也就是造家装饰的全部毛利。造家装饰一般不采用主动报价的方式，而是由业主一项项地提出装修要求，由造家装饰来寻找能够实现业主需求的材料或服务提供商来完成工作，由商家自己来报价，造家装饰只是从业主的顾问角度来监督商家的服务质量。
二、固定收费。造家装饰按照建筑面积收取设计费和工程管理费，不是像传统型装饰公司是按照装修费用的一定比例收取设计费和工程管理费。而设计费和工程管理费就是造家的全部毛利。因为造家装饰的收费与业主的装修费用无关，所以能保证造家装饰不会像其他装饰公司一样，为了获取更多的毛利，尽量说服业主多做一些项目。这是非常关键的一点。
三、工程直控管理。传统装饰公司一般都是把工程分包给施工队长，即工长，工长与装饰公司是一种松散的合作关系，也是一个独立的经济主体，一定会尽量争取利润最大化，所以具有偷工减料、偷梁换柱的动机。造家装饰采用的是由公司委派项目经理进行直控管理的方式，所有材料由公司或商家直接配送，施工人员只负责施工，这样就杜绝了偷工减料和偷换材料等家庭装修普遍存在的现象。
四、整合施工。现在材料商可以提供施工或安装服务的项目越来越多了，而商家的施工人员由于熟能生巧，理论上讲施工质量比装饰公司的工人更好，所以造家装饰为了能更客观地为业主服务，除了商家还不能提供施工服务的部分项目，如贴砖、墙面造型等项目，造家装饰尽量让商家来施工，一是施工质量更好，二是能保证造家装饰的监督更严格。造家装饰是装饰公司，是装修工程的承包方，所以不管由谁来施工，造家装饰都要承担装修质量责任的，所以造家装饰一定会在施工过程中严格监督，避免以后出现质量问题。造家装饰从以上几个方面，解决了装饰公司作为乙方(装修承包方)的弊端，证明了顾问家装是有多重优势的，能让业主更放心、更满意。顾问家装能够一出现就受到消费者的欢迎，说明这种新的家装模式的优点正是家装业主所需要的。
如今房地产市场火爆，房价飙升，人们对于买房也是非常热衷，但是有的朋友想要投资房子，想要买房装修，自己却没有精力，没有时间，甚至对于房产一窍不通。那你可以交给装修顾问，帮你解决房产问题。通过上面的介绍，大家是不是对于装修顾问有了一定的了解，装修顾问可以帮你解决你没有精力，时间的问题，想找装修顾问的朋友赶紧吧。
如何做好房地产销售，取得好的业绩
接待的程序和技巧
一、客户接待的八个环节
一般分为以下八个环节。
第一步：礼貌迎接客户。售楼人员在售楼处入口处笑迎客户，道“欢迎光临”等礼貌用语。同时留意客户开什么车，几个人来等情况，应适时调整接待方式。
第二步：安顿客户。分几种情况：
⑴“自助式”服务：客户入接待中心并直接说随便看看时，则听君自便，但售楼人员应保持与客户2～2.5米的距离范围内“游弋”，随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询。
⑵“一对一”服务：一般客户一个人来接待中心的极少，售楼人员与客户是一对一的服务，那么，安顿客户巡视有关展示中心后会下来，是留住顾客的重要一步，给资料、倒水并展开详细的咨询与问答。轻松、详细、周全、聊天的咨询气氛是这个时候最重要的。其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等由方面提供协助。
⑶“一对多”服务：售楼处客户较多，一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户，安顿客户则是最重要的一环。道歉，递资料，书刊杂志，倒水应在一分钟内完成。不过请注意，所倒的水水温是：冬天用最热的温度，夏天用温热的温度，春秋时节用较热的温度，目的是让客户不能一口气全喝完，他必须慢慢品，直到水温降下来才能喝完，否则售楼人员就成倒水的服务员了。倒完水安顿好客户之后及时返回原接待的客户面前重新继续介绍和详细洽谈。这时要注意，10分钟左右一定要返回原来安顿的客户面前，再道一声对不起，并及时为他新倒一杯水，这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止。安顿客户的目的，是尽量不让客户受冷遇。人手不足时，销售主管应及时从其他售楼处或公司中调集人手来增援。现场各售楼人员也一定要互相协助，集体行动，共同胜利。这时候全员销售的精神将发挥明显的作用。
第三步：寻问、咨询、了解客户的需要。调用鼓簧之舌，说的多，问的多，了解就多；调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力，从客户零散的信息中把握他的实际需要：是换房，是第一次买房，还是买第二套房等。
第四步：放大问题，利益陈述。这一步是切中要害的关键。例如：刘女士杨要解决儿子上学太远的问题，想就近学校买房，当时正值8月底，学校已经开学作学位安排和生源登记了。根据这一总是（需要），我们向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性（把问题放大！）。洽谈后的第三天，刘女士台愿地通过我们买了房。、张先生一家三口居住在政府福利房小区，父母要来同住，房子太小不够居住（需要），但张先生不想换房和搬离政府小区，于是希望在现住宅区附近500范围内购一小房。我们的售楼人员根据这一需要，各他推介一套68平方米的房子并警告他仅剩5套（放大问题！），张先生在其家人的催促和参谋下，在该花园买了一套单价4700元/平方米，面积78平方米的两房两厅的房子，了了一桩心事，也基本成就了父母同住的心愿。
第五步：留住顾客。客户到售楼处后因有不同看法或因选择太多，他不可能第一时间就明确要在我们的花园买房，说要考虑考虑。这不要紧，留时间给他考虑，但要记住，一定要让客户留下电话、姓名，同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象，送客时礼貌地问：“还有什么地方讲的不清楚的，请与我联系！欢迎再次光临！”“我的服务有什么地方不满意的，请指正！感谢光临！”送走客户后，要及时清理洽谈处的纸屑烟缸和杂物，以保持洽谈处的整洁，然后将客户咨询情况登录到“客户信息登记表”上。
第六步：签署协议。客户购房意向确定后，应及时签署认购协议和销售合同，收取定金，以免节外生枝。签署协议的关键点是，协议的条款应尽量的合情合理，既照顾的利益，也要学会保护我们自己。其中有关交楼日期的条款更应谨慎，不盲目乐观，信口承诺入伙时间，应充分考虑各种因素对能否准时入伙的影响后，确定一个准确的，特别是入伙时间，否则，宁可将入伙时间推1～2个月，以免因此发生纠纷。因为入伙时间的纠纷是最大的纠纷，也是最易发生的纠纷。
第七步：为客户办理一切事务。我们的主张是，只要客户签了名，交付了有关款项，留了身份证复印件，那么剩下的有关按揭、签证、交易办证、合同备案、办理房产证等事务全由我们的客户经理全盘搞掂，让客户从我们这里体会到买得入心、输顺心、住得安心的服务宗旨。我们跟客户的关系不是一棍子交易，而是一条龙服务，一揽子的生意，满意就是我们的目标。
第八步：售后服务。保管好你的电话记录本，是我们对售楼人员的基本要求。你的生意，你的回头客就是人电话本里面来的。售后服务包括四层意思：
一是继续为客户完成各项服务承诺，办理各项事务，保质保量；
二是制定新老客户“手拉手”优惠奖励措施，鼓励老客户推荐新客户买房，凡成交者给予1～5个点的折扣或给予老客户一定数额的现金奖励，形成客户销售网；
三是公司建立客户服务部和客户数据库，公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话，让更多的人享受更专业的地产服务；
四是建立你自己的客户档案，将最有可能的各类客户进行分类，在各种节假日向他们邮寄贺卡，发网上问候语，发贺信到他（她）的e-mail，让新老客户时时想到你，想到我们的服务，想到我们公司。这也是我们追求的目标。
二、影响客户接待的六个因素
⑴我爱公司吗？我爱我们的项目吗？在公司和项目身上投入了多少关注和心血？我有没有跟公司的发展同步呢？如果没有，我就没有真正地投入去做好销售服务工作。
⑵我是否作了充分的准备？我有没有较好的参加了公司的培训？我的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解？
⑶我有没有很好地利用公司资源，如客户档案数据库？我有没有建议自己的客户名单？我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户资源？我有没有跟客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？
⑷客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向他解释并留下足够的偻盘信息资料？我是否已经了解了客户的需要？我和客户之间是否已经达到某种共识？
⑸我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？
⑹100个客户只成交1个，还算成功吗?我具备了接受失败的能力吗？我是有心人吗？我是否想打退堂鼓了？
寻找商机的技巧
⑴为了生存而赚钱，我必须不断寻找商机，不断给自己加油，给自己壮胆，开拓新客户。
⑵通过互联网、个人通信录，接触潜在的顾客。
⑶展示我们产品的独特一面，努力使我的声音高过噪音，这两方面将使客户关注我。
⑷电话问候、邮寄卡片，让客户记住我，保持联系，让我成为客户第一个想起的人，适时拜访老客户，并获取客户的最新信息（包括通信方式）
⑸让客户给我们的设计和产品提意见。我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%。
四.留住客户的方法
⑴ 站在顾客的立场考虑问题。
⑵ 使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼处要预留一部电话，以便客户随时能打进来。
⑶ 即使客户找你聊天便也不要让他吃闭门羹。
⑷ 电话在铃声响起后4声内要接起电话。
⑸ 为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等。
⑹ 即使再忙，也要在10分钟左右返回，安顿在等候的客户。并向他解释等候的原因。
⑺ 给客户自便的要得，让他四处看看，并提醒他注意安全。
⑻ 必须对我们的项目了如指掌。
⑼ 特定价格限量发售，提供特别优惠，不可出现脱销。
⑽ 坚持准确无误地执行订单（认购书）的原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
⑾ 即使是成交后，也要跟客户保持联系，告诉他我们的最新信息，包括“手拉手”老客户推荐新客户买楼的6优惠措施。
⑿ 为客户付款提供方便，但千万不要出现乱七八糟的多收费。
⒀ 按时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质内容。
⒁ 为客户退款提供方便，尽量快地及时退款。
⒂ 对给你带来业务的人提供奖励。
五、如何抓牢客户
⑴ 为广告打出后做好各方面的准备。
⑵ 倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意见，及时记录下来，设立客户服务部，及时反馈意见，为不满意的顾客提供解决的方法。
⑶ 倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。
⑷ 让老客户成为我们的宣传大使，让一部分老客户在我们的客户联谊会上现身说法。
⑸ 让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断得到实惠。
⑹ 研究和交流失去顾客或不成交的原因。
⑺ 组织客户联谊会，业主俱乐部，不断举行各类可以让客户参与或得到实惠的公关活动。
⑻ 把最有力的售楼人员派到服务第一线，教会售楼人员回答最基本的问题。准备必要的宣传品，让客户得到更多的信息。
⑼ 适当派一些员工去做探子，去“偷听”，了解同行和客户对我们的意见，以求得改善。
⑽ 任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效作为检验标准，了解同行和客户对我们策略的反应，以求改善。
⑾ 记住：卖场和我个人的第一印象是最重要的！
⑿ 将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办法，不要使我们的产品、服务被媒体批评或曝光，大事化小，小事化无。
⒀ 想尽一切办法，包装自己，炒作自己，好的事让全世界的人都知道！
⒁ 随时了解你的竞争对手，明白和他们相比，我们的优劣势在哪里！
⒂ 兑现承诺，否则就不要承诺。
⒃ 记住质量，永远是质量。这是致胜的法宝。
第三节 把握购买动机和消费层次“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房了，价钱也很公道，可他就是不买！”这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这种问题呢？作为高价位消费品，地产的销售成交额动辄数十万、数百万，理性色彩比其他商品推销显得更为浓重。
按市场学的观点，销售的过程就是购买过程，所谓有买有卖，售楼员的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买，形象地说：房子不是在售楼员的脑子里卖出去的，也不是售楼处和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！
购买动机从理论上可分为两种，理发购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又有联系，且具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机，需要售楼员养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的售楼技巧才更具针对性，这是提高销售水平的转折点。
客户购买动机
⑴ 理性购买动机
有这样的客户，为了置到一套价格公道、最合心意的房子，看了大量的售楼广告，看了几十个楼盘，又带了家人、亲戚朋友、同事等数十人到我们的现场售楼处来了不下二十次，从价格、付款方式、结构、装修、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点儿吧”，零碎挑剔的问题提了几百个，最终终于放心地买了我们的房了，这位客户即是理性购买动机的支配者。
理性购买动机，即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对“最合理”进行全方位的推销，他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较，还未作出最后决定。
要知道，100%的完美的房子是不存在的，各具优势的楼盘众多，可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说：“买楼是人生大事，你当然应该慎重从事。您可以到处看看，相信您会做出明智的选择。”但是离去的客户大部分都不会再回头，怎样才能使他返回来呢？
我们的做法----观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购买动机转变。
⑵ 感性购买动机
你正在给客户的房子进行介绍----客厅要布置地富丽堂皇，厨房要做成开放式，主人房放什么床，主色调该怎样确定，女孩子的房间颜色要浪漫，地板要用意大利的，阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦说：“你讲得很好但对我没用，我就只不过想买套房子给工人做集体宿舍。每间房至少住八个人。”个人对商品都会有不同的注目点，如安全感、舒适感、有个性、够浪漫，争强好胜等原因都可能会影响其购买行为，这种对不同商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感情购买动机。
①理性与感性购买的动机的区别与互相转化
前者关注是商品的全部性能，后者关注是其中的局部，当客户发现根本不能满足其全部需求时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的的完成购买后，又尽可能完善该商品的性能，这就构成了由理性----感性----理性的购买动机的转变。
②感情购买动机的常见表现方式
A 安全:这是人类与生俱来的追求，对于中老年与高收入阶层尤显重要，“我们保安系统非常先进”可能会起很大作用。
B 方便舒适:配套齐全，公共交通方便，足不出户尽得所需，对于工薪阶层家庭吸引力很大。
C 健康:良好的光线、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完美的医疗保健服务，对于中老年客户十分关键，但要避免“这离医院很近”之类的表达方式。
D 吉利:许多人对风水好坏很关心，如果你能从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面，给这类客户以“明堂容万骑、水口不通风”的良好感觉，就离达成交易不远了。地点对于传统的广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有关键作用。
E 尊贵:对于那些卓越不凡、成就感非常强的人，就应特别适合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在作出的决定。切忌表现出你是所谈问题的专家和你比客户懂得多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这个人物身上----“正如您说过的”，而绝不能愚弄。
F 超前: XX城市是个年轻的移民城市，已取得一定身家的年轻一代正在成为地产场的主力军，他们对于XX文化、XX风格建筑的关注程度并不高，而个性活力，超前的追求则很强。售楼员应有足够的知识面和社交能力，迅速找出客户的特别爱好，除房屋装潢建议应独具个性及超前意识外，适当的提议与客户一起参加一些活动，亦对你的推销大有裨益。
G 投资升值:持有这类动机的客户关心的是是否能赚钱，但发展前景并不一定等同于升值潜力，物以稀为贵才能永远升值题材。美妙的前景固然可激发购买欲，“咱们算算看，您节省了多少钱”亦可取，“这样的房子可是越来越少了”则可能更管用。
H 隐私:有些人必须要花掉手中的钱，但又不能让更多的人知道；又有一些客户纯粹是由于个人生活隐私需要购置物业。对于这类客户，即使一点暗示都有可能触动其敏感的神经，你必须无意识地表示出保护其隐私的相近办法，引导客户自己得出结论：我的隐私已得到充分保护。
I 从众:“这个单元怎么卖这么快？真的卖完了？那客户真的下午就来交钱？能不能找你经理想想办法？我现在就交钱！”-----这就是典型的从众心态。售楼员为难的表情可能会加重这类客户的购买紧迫感，你若立即答复会给以上当受骗的感觉，但是确认了这笔交易，就应马上完成。
J “物以类聚，人以群分”:富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感。对前者要让他感觉到“我的邻居也有百万身家，面对后者的除描绘出实实在在的家外，付款方式灵活如“首期万余，月供一千多”更能打动他。
二、消费层次
所谓高中低档房子，主要是由价格来表现的，客户的支付能力决定了其消费层次。下面从深圳的地产市场现状出发，简单阐述一下不同的消费层次可购买的房屋档次。
⑴ 安置型:主要针对较你收入的消费群体，特点是住得下，如安置区，单身公寓等，就目前深圳市的经济发展状况而言，这一类的住宅的开发量又不宜过大。
⑵ 安居型:主要针对中等收入的消费群体，其特点是住得下、分得开，卧室与客厅隔开，如广信花园就是这一类型。
⑶ 小康型:主要针对较高收入的消费群体，其特点是在安居住宅的基础上，要求交通方便，配套齐备，环境优美，生活舒适，客厅饭厅分开，有主人房和两人阳台，万科城市花园即是此类型中的精品。
⑷ 豪华型:即所谓的“豪华”，主要针对高收入的消费层次，其特点与小康住宅相比，客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个或两个以上阳台，能给人以享受生活的较高身份感觉，所谓大套复式，较好的别墅均属豪华型住宅。
⑸ 创意型:针对的是大贾巨富的消费群体，如比尔•盖茨三千平方米的别墅花一亿美金，特点是一切设施应有尽有、标新立异，自我客观，这类住宅目前在国内基本没有。
四.为客户营造良好的环境
⑴ 硬环境:经常查看户外广告及室内布置是否完好整洁，室内气味是否清新宜人，是售楼员日常的基本工作，有了良好硬环境，才能吸引客户心情愉快地走进来，舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子。
⑵ 软环境:
① 每位（批）客户只能由一个售楼员接待，热情不等于一哄而上，适当的协助和友善是必要的，除特别需要绝对禁止乱插嘴，以免令客人无所适从，舒适地与你咨询和洽谈你所卖的房子。
② 第一句话一定要由你来讲，不要等客户给见面的气氛定调。如果你的问候确定真诚自然，目光迎着客户，一般都会收到回报的。
③ 开始时不可提太多的总是，尽可能从客户在了解楼盘的反应中发现哪些东西最能吸引该客户。你既不能表现出你不愿介绍楼盘，也不能表现出对客户的私事太感兴趣，在任何情况下都应轻松随便的态度提问题，且应边介绍边询问。
④ 一定要听清楚客户的每一句话，“您刚才说什么来着？对不起请您再重复一遍好吗？”之类的问话会使客户的好心情一落千丈。
⑤ 针对不同的客户采用不同的接待洽谈方式，切实控制现场气氛，例如：
神经质、疲倦、脾气乖戾的客户----高效率
急躁、大惊小怪的客户----耐心
兴奋、易激动的客户----镇定
无理取闹、诚心挑剔的客户----以退为进
有较强依赖性的客户----关心
犹豫不定的客户----果断干脆
年老的客户----细致与同情
年幼的玩童----小心+爱心
第四节 巧妙的启发诱导
购买动机有很多种，甚至有客户自己都没完全意识到。推销的根本是劝购，而劝购的基本方法之一，就是启发和诱导，目的是使售楼员发现客户的购物动机，有针对性地加深商品印象，并激发新的购买动机。
一、寻找和客户共鸣的话题
买了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。实践证明，最容易引起客户共鸣的话题是空间的美妙想象，即是教客户怎样按其实际需要装修自己的房子，感觉空荡荡的房子你可以让它看上去紧凑和亲切，而略显拥挤的房子你可以通过颜色变化看上去大一此。所有这一切除要求你生产自救就对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应，有较好的空间想象力和语言表达能力外，更重要的是你必须较好掌握房屋结构知识和装潢设计知识。建议大家每月拿出100块钱去买些建筑装潢设计方面的书，学点新东西，艺多不压身，要知道，有针对性地对空间的美妙描述最容易使人感到你是个专家，而且真诚地尊重了别人。
二、启发和诱导
⑴ 如果客户已经事先有了思想成见，使我无法接受你的启发，则必须设法把他的想法引起来道尽并能加以纠正。这方面的技巧我们将在本篇第五章详述。
⑵ 对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则：
① 只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它就会作为真理被人接受，无论它有无实际价值。
② 如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而“随大流”。
③ 你的启发理由是否充分和启发热度是否足够，会直接影响客户的接受程度。
④ 提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。
⑤ 看上去自然随便的启发和诱导更容于接受。千万别一次把话说完，留有余地以利再战。
三、客户最聪明
许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒，他们更愿意按照自身的记哪采取行动，只有让客户感到所有的决定是自己做出的，你的启发才更有效，所谓“买得称心，用得如意”是需要售楼员极高的语言技巧才能达到的。
举例----让客户炫耀自己的品味
客户：你这房子的户型很一般，我去看过香港的一个楼盘展销，那房子内部设计得真漂亮。
售楼员：是啊，咱们国内的户型设计普遍粗糙得多，您能不能说来听听，让我也长长见识。
客户：单说这厅吧，人家那客厅是客厅，餐厅是餐厅，隔得开又不显得小，不像你现在这里直通通的，一进即什么都看见了，没点品味！
售楼员：（走到特定位置）您的意思是在这儿砌一面墙？那不是显得厅太小，也太压抑了。
客户：看你什么眼光！他在这里用木板做了个一米高的花池子，这就把两个厅隔开了，餐厅后边做了个酒吧餐厅也太挤了吧！
客户：没事！拿个水壶就是了。其实香港人那花池子是有毛病，要是我就做个大鱼缸，弄几条锦鲤养着；把厨房这面打掉做酒吧，饭厅用砖垫高一寸，铺上地板，再吊个麻将灯。
售楼员：（神往）那真不错！还真没听说谁有这样的品味。
客户：（得意）还用说！我这叫错落有致、生机盎然，再在门口这做个鞋柜挡住门，加个门套，香港人管这叫玄关！
售楼员：（恰到好处）这叫曲经通幽，别有洞天！
客户：（越来越得意）咱们回售楼处，你帮我算算买这房子要多少保管在深圳找不到第二套！
说明----你只不过说了一句“说来听听，让我也长长见识。”
四、提建议要有可信度
尽可能用客户的语言来提出你的提议，但有时加入一些客户似懂非懂的真假专业术语会更有用，让人感觉你是专家，值得依赖。例如你可以对客户提布置厨房的建议：“您可以布置一个’整合式厨房’。”你不要指望你的一句话会立即生效，楼盘的优势和有针对性的关键性建议要不断重复，但必须注意应当换词来加以掩盖，否则就算最有希望的卖户也会产生反感，觉得你像台出了故障的旧式电唱机----总是在一个地方打滑，没完没了地唱同一句词。
利用企盼心理
爱吃酸的会生男孩。孩子多看绿色会更聪明，这一类话无论真假，人们总会愿意相信。适当的善意诺言可以增加客户对商品的好感，“这房子风水绝佳，是全小区最好的！住在这里你会赚更多的钱！你的老父亲会多活60岁！“----客户对这些话有种种怀疑，他也会相信你的话，因为他想这样。
恭维要适度
俗语道“千穿万穿，马屁不穿”，赞美之词每个人都会喜欢，但要注意客户的身份和同行者的关系。一般说来如果客户是对夫妇，女售楼员应对男客户友善但要多恭维同来的女客户，男售楼员则应对女客户经常性地加以吹捧，恭维要适度，不可滥用，客户的良好心理效会对你有所帮助。
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西安，一对夫妻婚礼录象带被偷，要求再婚一次。
江苏一夫妇离婚，用竞价方式分配共有财产。
南京狗主人为狗穿裤子，以防别狗性骚扰。
哥伦比亚一城市通过一项法案，传八卦罚款6000美圆，最长蹲监狱3年。
英国一50多岁盗贼入室作案，假肢脱落被抓。
美国一啄木鸟为保护地盘，把自己的影子当敌人，数10辆汽车后视镜遭殃。
墨西哥一电视剧连续35年播出，现在已到1250集。
美国一母亲为儿子的16岁生日请脱衣舞娘助兴。
俄罗斯一240斤妇女用体重压伤劫匪。
美国一六旬老汉以百万美圆的价格申请加入黑手party。
英国一男子把每天当感恩节，12年吃掉4000只火鸡。
沙特四女教师为上班方便，同嫁一汽车司机。
加拿大一家庭6年遭3次雷劈。
巴西一劫匪竟雇搬家公司运赃物，被抓。
萨尔瓦多两男子挖地道抢银行，引起地基崩塌，银行被毁。
新西兰一73岁老头要做变性手术，想有生之年满足自己当女人的心愿。
因医生误诊，英国一女童7年没用嘴吃过东西。
乌拉圭一飞机失事幸存者30年前丢失的钱包，30年后失而复得。
日本一12岁女孩在超市放火，只为观察火在超市里的形状。
美国一女酒鬼酒瘾发作，挖开男友坟墓找“陪葬”的啤酒。
美国一老太太因外卖店拒绝深夜送披萨，打911多达20次，希望将店主抓了。
日本一公司要求应聘者拂晓时分在富士山山顶接受面试。
安徽一女子到南京求职未果，要pol.ice派车送她回家。
河南一公交车事故，20多乘客受伤，司机签字时吞下事故勘测图。
南宁一女生报考文科，却领到理科考试准考证，无奈只能做理科试卷。
南京一雇主家26条毛巾各有用途，保姆频繁用错被解雇。
湖北红安一家两代7人心脏缺损，12年凑钱逐个补。
河南一农妇担心女儿再嫁难，8000元卖掉外孙。
南京一逃犯看到墙上张贴自己的照片得意狂笑被抓，他看到的是通缉令。
广东一老头轰走一节地铁车厢乘客让老伴就地“方便”。
北京一对情侣吵架，女子吵不过打110声称自己被抢。
上海一男子投河自杀，嫌河脏又爬上来。
甘肃一学校为早已甩脱智障学生，令其跳级。
浙江一对夫妻吵架过度，妻子嗓子疼达2年。
辽宁一女生合成其母与韩国影星照，差点导致父母离婚。
珠海一男子为测110出警速度，谎称酒吧有BoB!!!。
杭州一小伙子为获女交警芳心，多次路口故意违章。
吉林一小偷日偷5、6千，“转会费”高达10万远。
广西一流浪汉被车撞无恙，因其身穿四季衣服多达27件。
河南一倒霉小偷盗手机失手，又被长跑冠军追。
大连老两口6000元藏猪圈，两猪一顿吞下4800元。
哈尔滨一贼手被冻僵撬不开窗被困26层空调台，求室主报警。
台湾一乞丐用讨来的钱买中400万大奖，酬谢施主10万元。
兰州一小区居民车牌被盗，排队给小偷寄钱赎回车牌。
山东两司机争看美女出车祸，将其告上法庭，法庭判美丽无罪。
山西四名男子为泄私愤，在单位张贴领导讣告。
重庆女孩10年长发公车上被偷剪。
重庆一小偷偷人钱包，事后写感谢信给失主。
郑州一小偷潜入某单位办公室，考虑6小时不知从哪里下手。
英国一动物园企鹅被偷走做圣诞宝宝。
美国男子马路边拣硬币10年，累积10万美圆
德国一律师白天打官司晚上抢劫，不堪双重生活自首。
印度铁路运力不足，推出挂票（乘客挂车厢外）。
罗马尼亚27岁小伙结婚三月就离婚，再娶45岁丈母娘。
英国一男子患脑疾，记忆只能维持7秒。
英国一懒汉25年拿go-vern-ment救济金，先后养活4个老婆，11个孩子。
全球变暖冰川融化，北极熊觅食被淹死。
新西兰一空手道黑带教练猝死于10岁女童拳下。
美国一男子获法庭同意改名叫耶稣基督。
美国一教师为示范“多长时间能使人昏厥”掐住一男生脖子直至其昏厥。
北京一精神病人乱扔家当，一些拾破烂者经常聚集楼下守株待兔。
陕西某乘客坐飞机顺手偷走救生衣。
益阳某中学学生在复印店外排队等待修改成绩单。
北京天通苑堵车，居民晚上下班凌晨到家。
长春一52岁的女婿跟44岁的岳父称兄道弟，被打掉门牙。
昆明一母亲赌博输掉儿子学费，要求游戏室退钱。
浙江推出“灾难游”，游客可感受山洪暴发泥石流。
四川一对情侣吵架，男子吵不过，一怒将车开到河里。
遵义房产商流行聘用风水顾问，用公鸡决定楼盘价格。
台湾一对双胞胎长得太像了，太太经常认错丈夫。
天津一女子打麻将怕丈夫抢位，憋坏膀胱昏倒。
郑州一小学把学生分成三等，差生伺候优生吃饭。
南京出现“哭吧”，每小时收费50元并配备催泪弹。
武汉一4岁男孩看牙不听话，医生加收60元“不合作费”。
山东一贼入室行窃，误将鞭炮当蜡烛，结果……
广州一乘客脏话惹怒机长，赌气一小时不开飞机。
取款机不吐钱，重庆一对情侣自备凳子、水果苦守一夜。
南京一72岁老翁嫌老伴烧菜不好离家出走，称50年没享过口福。
北京一汽车城保安班长嫌钱少，带领手下偷店内轿车。
重庆一派出所欠费，110报警电话竟停机20天。
上海一家政公司保姆上岗前要做120道题，分数越高工资越高。
北京西站时间显示牌某天显示时间是北京时间2032年7月25日。
上海动物园调节温度，硬让动物醒着进入“冬眠期”。
北京一电脑学校招聘广告员，要求必须会爬树。
江西一司机怀揣十本假驾照，扣之不尽。
郑州一老太太防贼，一门上18道锁，配97把钥匙。
重庆一男子为让女友瞧得起，每天扮pol.ice派出所上班。
为保持卫生，沈阳市一中学规定师生进教学楼就得脱鞋。
沈阳一逃犯10年后才投案，先要半斤饺子再招供。
澳洲某小镇猫宵禁，猫咪天黑上街违法。
由于海豚音有减压作用，爱尔兰拟开通“海豚热线”。
沙特一男子试图用推土机铲走银行自动提款机。
英国一饭店宣布，凡是成吉思汗的后代，免单。
史上最长乐曲演奏完要639年。
英国两14岁女孩要求试管授精，测试自己是否有怀孕功能。
医生手术忘打麻药，患者惨叫连连。
美国一老太太驾车犯困坠崖，最后掉到一住户房顶。
意大利举办懒汉大会，交流偷懒经验。
荷兰两同名同姓男子同时同地喜获千金取同名。
保险公司拟对胖子提高保费。
英国囚犯坐牢可以带两只宠物鸟。
美国西南航空任由乘客选座位，成就不少姻缘。
美一笨贼打劫遭遇“语言障碍”，被劫者不懂英语，所以不怕威胁。
加拿大一男子决定扎自己3000针，向911遇难者致哀。
罗马尼亚一胖贼夜入食品店偷吃250张披萨后跳窗时被卡住。
美国一黑熊偷喝36瓶啤酒，把自己搞翻。
法国一女子在飞机上要开舱门抽烟被罚。
北京一男子为筹备婚礼，偷盗功德箱6万元香火钱。
大连一妇女被盗，报警前先算卦。
重庆一公司不许员工有秘密，谈恋爱不汇报罚做50次下蹲运动。
河南一乞丐讨钱未果愤然报警。
62岁老头冒充138岁国父孙中山，三个月骗钱55万。
北京两劫匪为自身安全考虑，得手后扒光被劫者衣服。
武汉一女孩行乞附英文说明，称外国人给钱多。
杭州一团伙约定为某前犯释放接风，被警方轻松拿下。
外出打工的刘某扎纸小姐祭父表孝心，被老母痛揍。
南宁一男子红包被偷，以冥币充真钱报复小偷。
重庆两车相撞堵塞机场路，千人携行李跑步赶飞机。
北京一小偷开工前穿跆拳道服壮胆。
手机铃声越来越怪，半夜响“抓贼”忙坏pol.ice。
南京一男子在钱包里塞满写着脏话的纸条，恭候小偷来取。
南京一小伙子为逃女友逛街之累，5·1节要求加班7天。
四川一男子申请低保体重超重被拒。
沈阳情人节一对情侣戴情侣铐，被疑逃犯报警。
上海一公司老板情人节留人加班工资翻倍，除经理外无人留下。
山东一高校不堪取暖费涨价延长寒假。
长沙一民居3个月冲进7辆车，被称百慕大。
狗年土洋情人节一共四个，某单身汉怕出血暂缓恋爱。
北京一父亲给儿子取名“@”。
行刑人手少，印度决定让囚犯自学用法，补缺当刽子手。
民意测验显示，英国人怕蜘蛛超过KB分子。
瑞士养老院一男护士为减轻工作量，杀害22人。
美国一妇女为驱邪提着人头乘飞机。
哥斯达黎加一男子扮拉登吓人，被出租车司机开枪打伤。
莫斯科一女子跳下地铁卧轨，司机见状心脏病发作猝死。
英国一对父母卖掉家产，在儿子失明前伴其游世界。
美国一士兵为保全结婚戒指，宁愿舍去指头。
英国一男子血糖过低昏厥，2岁女儿喂糖将其救醒。
英国一医院清洁工把老太太假牙扫掉，一周后老太太饿死。
珍珠港纪念馆因参观人次增多，开始下沉。
法国pol.ice帮助报警事主开门锁，事后才知是珠宝盗窃嫌犯。
美国一男子办“绑架公司”，500元可绑架自己。
美国一男子拒捕失败，痛咬警犬耳朵。
美国一夜总会现金丢失，后发现被海狸用来筑巢。
挪威一23岁女子强 J31岁男子，被叛入狱9个月。
斯洛伐克一老人被乱飞的足球惹火，将球场耕掉种燕麦。
德国一惯偷住院，邻床竟是pol.ice，被捕。
德国一银行经理叹世事不公，将富人帐户钱转给穷人，被捕。
美国一警官兼职脱口秀，因说荤段子丢官。
对报道倾向不满，美国一男子发明新闻拦截器。
美国一小偷怕事主家鹦鹉指认，折回抓鸟反被抓。
英国一62岁老太太后颈被插一刀浑然不觉，悠然逛超市。
美国一女子身中18枪不死，自己开车去医院看病。
美国一18岁女孩嫌自己长得丑，怒将父母告上法庭。
美国一对夫妇用不同指甲油区分四胞胎。
英国一男子在臀部刻字求婚。
美国一女子为避追杀，驾车直冲监狱大门希望收监。
德国一边境小镇抱怨go-vern-ment长期忽视，借愚人节宣布投靠奥地利。
美国诞生最轻婴儿，体重如手机。
伊朗一1岁男童走失，独自漫游9公里。
罗马尼亚登伯维查河省男子择偶条件特殊：女人必须长胡须。
俄罗斯一醉汉私闯民宅，被一老头用黄瓜拍死。
美国一醉汉怕出事，让6岁儿子驾车。
德国一网站拍卖萨达姆铜像左眼，开价10万欧元。
马来西亚一新郎结婚当日短信退婚，这孙子！
英国北爱尔兰劫匪劫走银行2000万英镑，还抱怨准备的运赃车太小，低估了银行实力。
意大利一省嫌割草机贵，放驴吃路边草。
美国旅行社推出新项目：追龙卷风。靠！
南京一男孩深夜观看泳装选美比赛，女友怒扔电视机。
呼和浩特一学校老师催要学杂费，在学生额头涂写100元字样。
四川一男子不满银行效率低，一元钱存了取取了存连续一百次，以做报复。
上海出现KB主题餐厅，有顾客被吓哭。
沈阳出现专业碰瓷队，专盯高档车，专讹酒后驾车。
上海一婚庆放《梁祝》，新人觉得不吉利，将其告上法庭。
北京商场返券规则太麻烦，顾客自带计算器。
武汉一对夫妇吵架，妻子叫来消防车，说丈夫“火太大”。
天津一父亲以身作则开导失恋儿子，泄露风流韵事，妻子闹自杀。
重庆一81岁老太太乘公汽无人让座，司机拒绝开车。
武汉一乘客误将7000元钻戒当硬币投进钱箱。
河南一小偷打算偷书开书店。
山东一司机用毛笔在衣服上画黑道道，代表安全带。
长沙一歌厅深夜营业扰民，居民放哀乐对抗。
南京一男孩给前女友送菊花并祝其清明节快乐。
成都一小偷每次偷完东西都帮室主打扫房间。
重庆一大学生创作鬼故事患精神病，要求出版社算工伤。
美国一男子草坪写情书，占地2。8公顷。
加拿大一男子火车事故中幸存，看到讣告回家参加自己的丧礼。
美国一长寿灯泡活过96年，自1908年点亮后就没熄灭。
嫌邻居电视声太大，澳洲一瞎子杀死一聋子。
德国一名犬被撞残，主人索要70万美金给它装义肢。
美国一16岁男孩用棒球棒为怀孕女友“打胎”。
美国一猫被咬死，主人用DNA锁定行凶牧羊犬。
英国一男孩为求富人收养机会，准备杀死全家然后自己扮失忆。
美国一老妇要求死后不下葬，干尸坐看电视两年半。
德国一男子9次被殡仪馆工人强行劝进棺材，其中一次是在婚礼上。
米兰一中学生不愿参加考试，堵塞下水道水淹学校。
英国一报纸举办知识竞赛，获奖学生可与艳星呆一天。
美国一男子戴迪斯尼面具抢劫，被劫者狂笑不已气跑劫匪。
瑞典一男子厌恶枯燥生活诈死埋名。
天津一女贼偷包掉了戒指，跟踪失主企图偷回。
广州一乘客携100公斤现钞登机，因超重多买一张机票。
北京一家私城为便于验明家具真伪开通免费国际电话，顾客排队打越洋电话拉家常。
广州一劫匪抢包嫌钱少发邮件抱怨失主。
大连一男子牵宠物狗到救济站求助狗粮。
北京一小贩绘制与城市管理者“作战”示意图。
安徽一12岁女孩为引起家庭重视，一月纵火40余次。
北京女大学生为面试声音甜，做“声带整容”。
武汉一人施舍乞丐一元，结果掏出百元大钞，乞丐死活不让换。
18层楼容易让人想到十八层地狱，温州人因此改为17。1层。
宁波一小学实行“借分制”，考试不及格可先借下次考试分数。
山东一婚礼漏拍新娘家人，经消协调解赔偿1400元。
波兰两医生为获取殡仪馆回扣，迅速挂掉重病人。
四川一小学没考90分，学生须跪领试卷。
湖北一家庭为讨好小宝宝，高速公路逮刺猬。
黑龙江婚姻登记搭收水电费。
北京一发证机关把一对夫妇结婚证日期印得相隔一年。
广州一神偷割开身后女子内裤偷得3700元。
台湾要求槟榔西施着装收敛，以降低车祸。
南京一9岁男孩拒吃芹菜，称杂志介绍芹菜杀精。
重庆一按摩院取名老干部活动中心，老板称这样感觉蛮正规。
北京一房东对房客要求：英语不过六级租房免谈。
成都一女子花千元购买狗语翻译器胡乱翻译喂坏爱犬肚子。
成都一人经常通宵麻将妻子要求“空床费”，办理公证被拒绝。
天津出现为白领寻偶的猎头。
如何做好案场销售
一、寻找客户
（一）客户的来源渠道
要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。
客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。
一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。
（二）接听热线电话
1.基本动作
(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。
(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：一是客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯；第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。
(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。
(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2.注意事项
(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。
(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。
(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。
(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
二、现场接待
（一）迎接客户
1.基本动作
(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。
(2)销售人员立即上前，热情接待。
(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。
2.注意事项
(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。
(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。
(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。
（二）介绍项目
礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。
1.基本动作
(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。
(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。
2.注意事项
(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。
(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。
(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。
(5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
（三）带看现场
在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。
1.基本动作
(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。
(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。
2.注意事项
(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。
三、谈判
（一）初步洽谈
样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1.基本动作
(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。
(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。
(4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。
(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
(6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
(7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
2.注意事项
(1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。
(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
(4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。
(5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。
(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。
个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。
（二）暂未成交
1.基本动作：
(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
(2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
(3)对有意的客户再次约定看房时间。
(4)送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
四、客户追踪
1.基本动作
(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。
(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2.注意事项
(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
(3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。
五、签约
（一）成交收定金
1.基本动作
(1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。
(2)恭喜客户。
(3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。
(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。
(5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
(6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。
(7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。
(8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
(9)再次恭喜客户。
(10)送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场。
(2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金（500元以上）是一个行之有效的办法。
(3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
(4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。
(5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20％。目的是确保客户最终签约成交。
(6)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。
(7)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种节外生枝的情况发生。
(8)折扣及其他条件，应报现场经理同意备案。
(9)订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
(10)收取的定金须确实点收。
（二）定金补足
1.基本动作
(1)定金栏内填写实收补足金额。
(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。
(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。
(4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
(5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
(6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准。
(2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
(3)将详尽情况向现场经理汇报备案。
（三）换户
1.基本动作
(1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
(2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。
(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。
(4)其他内容同原定单。
2.注意事项
(1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
(2)将原定单收回。
（四）签订合约
1.基本动作
(1)恭喜客户选择我们的房屋。
(2)验对身份证原件，审核其购房资格。
(3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：
A.久转让当事人的姓名或名称、住所；
B.房地产的坐落、面积、四周范围；
C.土地所有权性质；
D.土地使用权获得方式和使用期限；
E.房地产规划使用性质；
F.房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；
G.房地产转让的价格、支付方式和期限；
H.房地产支付日期；
I.违约责任；
J.争议的解决方式。
(4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
(5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵：付定金。
(6)将定单收回，交现场经理备案。
(7)帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。
(8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。
(9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)示范合同文本应事先准备好。
(2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。
(3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。
(4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。
(5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。
(6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。
(7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。
(8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
(9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。
(10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
（五）退户
1.基本动作
(1)分析退户原因，明确是否可以退户。
(2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。
(3)结清相关款项。
(4)将作废合同收回，交公司留存备案。
(5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。
(2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。
六、入住
（一）客户办理入住需提交的资料
1.合同副本
2.房款证明(收据或发票)
3.验份证明(身份证或其他相关证件)
4.交清房款尾款
5.物业管理费(季或年)、公共维修基金
6.装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)
（二）发展商入住需提交的资料：
1.房屋质量检验合格书
2.房屋使用说明书
3.物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可)
4.验收项目说明书
5.物业提供的物业管理收费标准
（三）流程
1.开发商入住准备工作流程竣工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书。
2.客户办理入住流程：客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙。
想成为地产销售高手，应该从市调入手。
首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。
晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。
提醒一点，有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，都要给予特别关注，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法，包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的内容。
此外，市调还包括“线上市调”，有空多打同行电话，不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。
对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%，而对于大宗商品，销售能力只能占到开单比例的20%，地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。
所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。
做冠军级“踩盘”市调。
第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。
第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。
客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性，没办法改变，人性是无法征服的，也是无法改变的，只能满足人性，具体做法如下：
一、挖掘客户需求。
确定客户买房需求的关键词，档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。
二、定期给客户寄送地产行业分析资料。
前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报，销售情况，海南地产市场的价格趋势预期等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系。非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费跟客户没关系，只跟开发商有关系。为什么要反复强调这点？后面有分析。
三、充分运用“卖产品就是卖故事”，准备各种楼盘相关故事。
这个观点今后我会跟大家念叨1000遍，呵呵，以后会做专题分享的。当然，咱们卖房子也是先要卖故事。客户看房之前，咱们肯定清楚各楼盘中介费的高低，中介费高的，想办法给客户做分析。比如讲好听的故事，风水好，地段好，升值空间大等。
中介费低的，只能对不起了，讲一些楼盘背后的故事。开车路过某楼盘时，你指着该楼盘开始给他们讲“该楼盘的鬼故事”，说市面曾盛传该楼盘闹鬼啊，楼盘施工时出人命啊，这个楼盘风水不好等。
听完这些故事，哪个SB 敢挑战这种有血光之灾的楼盘？那是不可能的。即使他去问售楼处，谁会承认？客户听完之后内心会不会有阴影？谁还会买这房子？这是在树立自己本地地产信息权威，说几个故事后，客户会怎么看待咱们？他们心里会不会已经被我们的专业而种下一个锚？
提前准备好楼盘的故事，我们要精确提练销售话术，自己做20个提问。根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤炼好这20个问题的回复，锤炼好以后，你对着镜子反复朗读，深情并茂地复述啊！呵呵，今后实战发现不妥之处，继续做好锤炼。这样做的好处，就是为了给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。
咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的。客户大多不是本地人，你就分析本地某些楼盘优势。
比如名人扎堆，明星扎堆，客户听后会不会很羡慕？充分了解客户的情况，过来是河北客户，你就说北方人买的多。若是南方人，就告诉他南方人买的多，客户听说有本地人自然会觉得比较亲切，人之常情。还告诉客户，很多电影、电视剧都是在这里拍摄或者取景，并且这楼盘是经业内公认的 XXX大师调过风水，具体的资料在网络上查询。
四、利用专业地产风水知识打动客户。
咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，指一指楼盘的硬伤，这以后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。
将风水运用到话术当中，绝对有实战力，一出手就能秒杀竞争对手。我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中，客户还能离开你吗？
呵呵，现在，你就是他们的购房专家啊！因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢？挑朝向呢？呵呵，有专家形象，他们准乖乖跟着咱们走！
房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。
房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。
房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话
尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。
房地产销售技巧和话术的第五大要领：信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧
房地产销售技巧和话术的第六大要领：学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
房地产销售技巧和话术的第七大要领：善用数字
尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
房地产销售技巧和话术的第八大要领：结尾要有亮点
要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。
多年来我一直在做关于销售、创业方面的研究，并且进行了大量的实践。一旦你掌握了这些技巧，你的业绩将飙升10倍！无论是纵横商场多年的资深人士，还是刚踏入职场的初生牛犊都绝对值得一看！我觉得大部分人做不好的原因，就是缺少一个完整的体系。
多学习羊皮卷和“逗吉德”销售秘籍对你会有帮助
任东升是在业内起名看风水最好的师傅吗？
任东升，男，1972年生人，辽宁省沈阳人， 中国周易联合协会副主任、辽宁周易研究会副会长 、 中国易经
协会研究成员 、 沈阳东升易馆研究院院长 、 辽宁电台交通台《风水大揭密》主持人、 辽宁电台娱乐台《风水话装修》主持人。 任东升老师为任氏玄空风水第九代传人，其祖上为道光年间著名的命理学家任铁樵先生。 《任铁樵先生，著有“滴天髓”一书,相传：此书一出，一时洛阳纸贵，人们争相抄，作为经典应用，并世代秘传。被古人推宠为命理学中的圣经。》 任东升老师十四岁时便跟随祖父登山涉水，寻龙点穴。十八岁之年即学有所成，可独自勘测阴阳宅。二00一年先后去泰国，香港，新加坡，缅甸，澳门，马来西亚，等国家寻民间高人，交流与学习命理风水学。以追求达到趋吉避凶的最佳程度。二00四年独创偷天换日法，八卦改运法，七星换位法，宅吉人旺法，等。奇效果明显，且立竿见影，百试不爽。 由于命相，风水为九代真传经验皆为百年积累，经过近二十年的磨练与成长以桃李满门，更获得中国易学成就奖，中国易学贡献奖等多个奖项。 其研究有方，成果卓越，见效明显，故已被一些单位和个人聘为顾问，为其人生，事业作策划，受到广大人士的高度赞誉。曾多次做客“网易”“搜狐”“新浪”“TOM”“房产网”等门户网站讲解风水知识， 参与过多起楼盘，别墅项目的风水设计规划。
所获荣誉
07年任东升老师获得中国十大杰出风水师称号 07年任东升老师获得中国易学文化领袖荣誉证 08年任东升老师获得国际百名易学专家荣誉证书 09年任东升老师获得100位全球易学人物证书
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